西洋集团参加第五届国产磷复肥产销会

　　 11月6日，第五届国产高浓度磷复肥产销会在天津国际会展中心隆重开幕。西洋肥业总经理周伟、辽宁西洋特肥公司副经理胡永彪参加了此次展会。
　　会展期间，西洋肥业总经理周伟与来自全国各地的经销商进行亲切地交谈，认真地听取了经销商对西洋发展提出的建议，并就双方未来更好地合作交换了意见。
　　经销商纷纷表示：多年来，西洋肥业在品牌培育、推广以及营销采用现代运营手段，从而使化肥这一传统产品进入一个新的发展空间；通过采取请广告代言人、科技顾问等一系列手段，从而使西洋复合肥的品牌忠诚度与美誉度不断提高。此次与周伟总经理见面更加增加与西洋合作的信心，与西洋肥业这样的公司合作，本身就是对自己的一个提高，愿意通过经销西洋肥做到与西洋共同成长。
　　西洋肥业展位设计选择了红色、黄色两色，张扬着喜庆与祥和，营造极强的视觉差。会展期间，西洋展位前始终是人头攒动、人山人海。参观者对西洋取得全国硫基复合肥第一个驰名商标赞不绝口，索取宣传品的络绎不绝，把西洋展台堵得水泄不通。整个展会期间，西洋肥业共发放宣传品近二万份。
　　此次，展会云集了国内150多家磷肥生产企业与全国数千名经销商，是历次参加展会企业和经销商数量最多的一次。本届产销会在固有模式上有了许多突破。主办者由原来的政府部门改为行业协会--中国磷肥工业协会，在规模、参展人数、影响力等方面均创下历届之最。协会新任理事长武希彦在接受记者采访时表示，行业协会的最大功能就是桥梁纽带、协调服务，主办者的变化是市场化运作的必然选择。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　小朱

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　　　　　　　　　　　　　　　　　 会展经济让企业得到了实惠
　　　　　　　　　　　　　　　　　　———访西洋肥业董事长周伟

　　西洋肥业董事长周伟开门见山地说：“本次产销会我们与1500家经销商见了面，大家的一致共识是：会展一届好于一届，参加会展企业收益显著。行业协会每年邀请国家有关部门的领导和各级经销商参加展会，真正起到了桥梁和纽带的作用，我们此次参加展会基本达到了预期目标。”
　　据了解，目前国产磷铵使用量已占到总需求量的80%，而且价格差异缩小，说明国货质量在不断提升，因此企业经营效益明显上扬也是顺理成章的。周伟认为，在3—5年内，中国磷肥会完全占领市场，一些大品牌可与进口肥比高低。
　　当前国家磷铵的规模优势不明显，从规模上有所突破是行业协会和企业共同的努力方向。这些年中国磷肥工业协会为企业做了很多有益的实事，首先是1999年“以产顶进”配额政策的实施，对起步阶段的国产磷肥起到了很大推进作用。其次，从2000年起每年一届的国产高浓度复合肥产销会成为一个行业标志，在产销会的带动下，磷复肥企业做强了。第三，5家企业在协会的运作下取得了氯化钾进口权资格，使得企业经营自主能力提高。对完成厂对厂对接的新经营模式，对扩大产品销售，对提高企业竞争力，对行业发展和农业增产、农民增收有深远意义。下一步5家企业将就成立联盟事宜进行协商，协议共同价格，对行业竞争起指导作用。
　　西洋公司营销是以县级经销商为主进行网络化发展，形成全国性布局、广度带动深度模式，目前全国有1700个县级经销商，在每一至两个大地区设立销售专区，由一位公司业务人员负责协调县级经销商运作，主要职责是经销商管理、货物供应、市场调查和预警。目前看来，县级经销商模式缩短了经销链，是最适合西洋产品的营销渠道。
　　销售网络和厂商利益是销售目标实现的根本。为保证这个目标的实现，企业采取了以下措施：一是保护市场，防止窜货，追求共同的利益。二是保护固定经销商的利益和盈利水平，提高他们的积极性，销售通过多布点、广布点，最大限度为终端零售服务。三是盈利力争保持在收入的30％左右。加强沟通能力，服务好经销商。四是成立农化服务中心，跟踪市场，进行回访，提供宣传资料，以指导农民施肥的科学性。周总表示，用户的利益有了，企业的利益才有保证。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　原载2004年11月9日《农资导报》
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王勇 孟洪宇

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　　　　　　　　　　　　　　　 　辽宁西洋召开2004年销售总结大会
　　 近日，辽宁西洋特肥股份有限公司2004年销售总结表彰大会在公司二楼会议室隆重举行。公司副经理胡永彪、销售处长赵斌、市场部部长张桂林及业务人员二百多人参加了此次大会。
　　会上副经理胡永彪做了讲话，他赞扬了业务人员在过去一年所取得的辉煌成绩，对他们实际工作中付出的辛勤劳动给予了充分肯定，并结合公司目前发展现状提出2005年奋斗目标。
　　他特别强调：西洋肥业发展是与在座的业务员努力分不开的，每年销售队伍中都涌现出很多优秀的业务员，他们不怕困难、敢打硬仗，这是西洋的财富。但随着市场的变化，我们业务员整体素质还要逐步提高，要加强学习，不但要具有实践经验，还要有丰富的理论基础来指导日常工作。其次继续加强劳动纪律，要求业务员对公司制度不折不扣的执行，不要把制度看成加在身上的枷锁，要充分理解公司制度，要个人无条件服从组织、局部坚决服从大局，公司利益高于一切，步调一致争取更大胜利。
　　会上，副经理胡永彪等公司领导为获得优秀分公司经理赵世亮、销售状元等颁奖。部分销售状元在会上做了经验介绍。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　小朱

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　　　　　　　　　　　　　　　　　诚信为本 义利兼顾 德行并重
　　　　　　　　　　　　　　　　西洋集团发出诚信宣言

　　《农资导报》综合报道“诚信生产，诚信经营。”这是于第五届国产高浓度磷复肥产销会召开前夕，西洋集团等国产磷复肥16家领军企业响应《农资导报》的倡议而向农民发出的诚信宣言的精髓。也是经历了十年成长历程的中国高浓度磷复肥行业总结出来的成长经验。周伟董事长为本次活动欣然题字：诚信为本，义利兼顾，德行并重。这是多年来西洋肥业奉行的企业准则。
　　在经历了从无到有、从小到大、从弱到强的十年后，国产磷复肥终于进入了可以与有40多年历史的进口磷复肥分庭抗礼的时代。靠着日臻成熟的技术，国产大中型磷复肥企业产品的质量已经足已与进口磷复肥相媲美。几乎所有的国产大中型磷复肥企业对于产品的要求也提升了一个档次，那就是诚信生产、诚信经营，创造出国产的名牌磷复肥产品。特别是今年西洋复合肥被国家工商局认定为中国驰名商标，实现我国硫基复合肥中国驰名商标零的突破。
　　从去年9月份以来，磷复肥市场的销量与价格都呈现出快速增长的势头。除去原材料、能源及运输涨价的因素外，农民对磷复肥需求的稳步增长也是重要因素之一。在这种火爆的市场行情之下，国产磷复肥企业能够在一片火爆中提出“诚信生产、诚信经营”的承诺，充分说明了这个行业已逐步走向成熟，要创造自己的百年品牌。
　　为了这个目标，磷复肥企业也在经历着企业重组。其特征就是：小企业聚合成大企业，多品牌凝结成大品牌。比如依托有成熟经销渠道组成的生产贸易型磷复肥集团，围绕磷矿资源而组成的资源生产型磷复肥集团等。这些重组也有助于整个行业规范经营、诚信经营、创造品牌。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 原载《农资导报》

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　　　　　　　　　　　　　　　化 蛹 成 蝶
　　　　　　　　　———西洋复合肥营销战略的嬗变与创新报告
　　 很难想象，一个复合肥行业的迅速崛起和复兴，是由地处辽宁省海城市的民营企业———西洋集团所创造的。经过短短的几年时间，成为中国最大的硫基复合肥生产企业。创造了中国化工史的高速度，走出了国有企业需要八至十年才能走完的路。
　　众所周知，长期以来，我国农业是最弱势产业，作为这一弱势产业之中的一分子———化肥行业，多年以来更是亏损的代名词。产品结构单一，产业集中度低，化肥利用率低，年年又享受着国家的免税等多项优惠政策。西洋集团是以兼并濒临倒闭的辽宁锦州硫酸厂和贵州宏泰化工总厂而起步的。西洋集团参与国有化工企业的重组，以低成本运作扩张，大手笔拓展了国内复合肥这一新的市场空间，将蛹化为展翅飞翔的蝴蝶，把复合肥做到规模最大、成本最低、效率最高，成为化肥行业的一匹“黑马”，以其非凡的魄力和令人难以置信的速度，以规模强筋壮骨，以科技支撑实力，以营销提升效益，在全国化肥行业起到了鲶鱼效应，带动并推动了这一行业的快速发展。
　　1、捕捉识别市场变迁的战略机会，迅速掀起普及施用复合肥的风暴（1998年-2000年）
　　1997年11月，西洋集团作为全国首家民营企业进军复合肥行业起步较晚，如何后来居上，迎头赶上？如何在激烈的竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者？如果继续沿袭过去的方法竞争，如果继续生产单一含量的化肥，只能死路一条。只有独辟蹊径，只有创新，才能独树一帜，才能开好局起好步。
世界化学法复合肥的生产起源于1913年，但刚开始的几十年世界化学复合肥产量一直很低，且主要集中在发达国家。60年代以后，世界复合肥的生产发展较快，西欧是当时世界上复合肥生产的最集中地区。西欧是化肥技术的发源地，美国农业施用复合肥有百年以上的历史。
　　九十年代，国产化肥仍然以单元素肥料和低浓度肥料为主，国产化肥平均养分含量为28%,还达不到美国60年代的水平。国产化肥的复合肥施用率约为20%，与发达国家90%的复合化率有较大差距。
　　当时的竞争格局主要是：国外进口复合肥比如美国二铵主导国内市场已十多年的时间。国内有十多家国有复合肥生产企业，仅有两三年的产销经验，并已较低的价格成为某些区域的主导品牌，但还没有形成全国性的品牌。但当时的宏观形势非常有利。国家关于中国现阶段粮食和化肥产业政策要求化肥工业将重点发展优质高浓度化肥和多元素复合肥，扭转以单一元素为主的化肥品种结构，逐步形成以氮、磷、钾复合肥为主的化肥生产格局。全国复合肥市场潜力巨大。同时正赶上国家开始改革化肥流通体制，国家开始进行农业种植结构调整的战略良机。
　　经过市场调研和分析，西洋集团感到，进军复合肥行业正赶上千载难逢的战略机会，竞争不可怕，可怕的是与国家的宏观政策相悖。西洋集团迅速捕捉、识别到了这一市场变迁的战略机会，当这一机会出现的时候，快速抓住，快速行动。于是，西洋集团作出了重大决策，经过三至五年的努力，实现两大目标：成为中国最大的硫基复合肥生产基地，确立西洋品牌在全国的主导地位。首先在东北、华北等地推广，然后在全国各地经销商和农民购买者中普及推广复合肥知识，革新传统的施肥观念，倡导平衡施肥新观念。
　　于是我们形成了自己的宣传文案主题：
　　21世纪农业用肥已走进复合肥新时代。西洋牌复合肥按照平衡施肥的理论，丰富了“土壤－肥料－作物”之间的关系，提出了“施肥新概念，营养每一天”的理念，新配方，新工艺，高浓度，高品质，造型美观，包装精美。改变了长期以来传统施肥半经验半盲目造成的某些养份不足和某些养份过多的浪费现象，改变了长期以来施用单质肥料造成的土地板结现象。不仅能提高产量，而且更能提高产品内在品质，在农业种植结构调整中大有作为。
　　西洋要做行业的推动者领跑者，在全国农民中掀起普及复合肥的风暴，改变长期以来农民根深蒂固的施肥观念。长期以来，我国农业落后，用肥更落后。除了尿素，就是进口二铵。造成土地板结，作物有害物质严重。
　　农民的购肥心理很难在短期改变，其用肥的盲目心理、从众心理、惯性心理制约着用肥观念的改变。如何普及？怎样普及？我们采用了投入少见效快的立体宣传推广方式：
　　在销售区域，与科研单位合作选点，与进口肥和其它肥料对比试验。西洋在东北三省、内蒙古及河北、山东、山西等地进行对比试验。
　　通过试验结果在现场召开推广会议，让农民眼见为实。在1998至2000年的三年时间里，西洋共召开25次推广会，取得了意想不到的效果。
　　请各地电视台的记者拍摄当地农民施用西洋肥后的现身说法，在各县电视台播放，搞体验感受。
　　在国道、乡镇道路两旁搞墙体广告宣传，提高认知度。
　　通过DM方式，向全国各经销商邮寄宣传资料。
　　印刷宣传单、科技宣传资料、彩色科技宣传画、宣传册、条幅等，通过二十多辆宣传服务车和铁路运输的方式送往全国各地经销商和农民手中。
　　由过去白色粗糙的编织袋包装改为彩色包装，并创作卡通人物“洋洋”，增强视觉冲击力。以彩色包装以橙色为基调，黄黄的，红红的，绿绿的，贴近老百姓的传统的审美观念。
　　参加全国性的农业及农资展销会。2000年月11月，我们组织最强大的队伍参加在杭州举办的首届国产复合肥展销会，并在会议期间作了经验介绍。这是我们进军南方市场的开始。这次展会在南方各省经销商心目中确立了西洋应有的位置。之后很多业务员到南方寻找经销商合作较顺利进行就得益于这次展销会。大家谈论话题最多的也是这次展销会。2001年我们又参加了十二次全国性的展销会，包括第12届世界肥料大会，进一步扩大了影响。　　我们感悟到，展会是个新市场，潜在客户真不少！
　　在全国征集试验报告、购肥用肥故事，编辑成册。一组组科学的试验数据、一个个真实有趣的故事，折射出西洋复合肥过硬的质量文化、营销文化，以及与用户打成一片的真情！
　　2000年2月29日，由农业部和辽宁省联合召开的西洋集团“中型磷肥装置6万吨磷铵改扩建生产30万吨/年高效复合肥科技成果鉴定会”在北京举行。我国最具权威的肥料和化工专家一致认为：该装置采用了国内先进技术，在KCL连续转化、蒸汽直接加热、氨冷落慢待等技术属全国首创。该装置投资少，建设速度快，生产成本低。这一项目的成功，将推动我国高效复合肥的发展，调整化肥结构，有着广阔的推广前景。西洋复合肥实施了国务院提出的“以产顶进”的方针，减少了国外肥的进口。
　　长期施用单一元素的肥料不仅产量低，而且对土壤造成极大的危害。在这种单一观念主导之下，受损害的不仅仅是农民，而且是农业！我们的核心理念是：让每一农家都用上复合肥。作为有责任感的企业，西洋有义务去引导消费者。消费者的理念成熟之后，西洋就获得了一个先导品牌应有的利益。
　　通过立体宣传推广，提升了西洋品牌的概念认知和产品概念认知，把自己和其它产品从概念上进行了区隔，从而达到了经销商和用户能独立认知西洋的产品，西洋集团冲出了一条适合发展的路子。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 (待续） 仇广纯

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　　　　　　　　　　　　　　　 深州出了个苹果王
　　

　　深秋时节，凉意阵阵袭人，而磷肥协会在天津举办的“第五届国产高浓度磷复肥产销会”的场面却异常的火爆，西洋集团的展位前门庭若市，拥挤不堪，几位工作人员更是满头大汗，应接不暇，忙得不亦乐乎。
　　“深州出了个苹果王！”深州市的西洋肥代理商宋兵四经理带来的好消息更让我们兴奋不已。据宋经理介绍，深州市唐凤乡段左村的村民段玉库今年用西洋复合肥苹果长的又大又甜，破了历史记录,单个份量超过了1.2斤,直径在13公分以上（往年最大直径9公分）,颜色还好看。富有经济头脑的老段留了三棵果树供大家参观，而且还请了电视台的录了像，正准备申请吉尼斯世界记录呢！
　　未等产销会结束，我们就决定到深州去会会这个苹果王。
　　老段并不老，年纪也就40左右，满脸的精明与干练，老段家的院子被果园三面包围，院里院外堆满了喜人的红富士苹果，三棵被老段留下来参观的果树在果园的正中央，枝头上的大苹果似一群可爱的孩子们的红扑扑的小脸，不甘落后的显示着自己的个头，争着、闹着、喊着：“我大！我大！还是我大！”，直争得面红耳赤。可怜的果枝被压得快趴在了地面，却依旧充满自豪的支撑着，似乎一位伟大母亲在慈爱地说：“瞧！我的孩子们个个都是一流的！”
　　“哎呀，这个西洋肥真是不错，没想到苹果长了这么大的个儿，我种苹果有十多年了，从没见过这么大的苹果，这真是破了历史记录了，这个西洋肥真是太好了，你看这个大苹果，你再看看这个，这个……”我们的到来让老段高兴的不知所措，拿出一个又一个的大苹果让我们看，却似乎总也拿不完。
　　“这个肥料真是太好了，今年老段算是赚着了，明年我们都要用这个西洋肥！”。
　　“这一亩地至少要比每年多摘个一千多斤，这苹果长的真是喜人！”
　　“这家伙！真是破了吉尼斯世界记录了！用别的肥的长的就没有这么好，不服气不行！” ......
　　乡亲们一听说西洋复合肥厂家来人了，全都聚拢来，你一言我一语的，看着红红的大苹果爱不释手，最后还非要在大苹果树前合个影留念不可。
　　“这个苹果不但个大，还又甜又好吃，你们一定要尝一尝！”老段用大盘子端出了四个大苹果，非要我们一人吃一个，这么大的苹果个头谁又能吃得下呢，最后只好四人分吃了一个苹果。
　　在我们临走时，朴实好客的老段非要我们带上几个大苹果给单位的领导尝一尝，握住我们的手不住地感谢！
　　“我们的西洋，我们的西洋多么美好唉……”若不是顾及自已的“淑女”形象，我真想放声歌唱。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　刘立梅 摄影 小朱

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　　　　　　　　　　　　　　 相信西洋，热爱西洋
　　　　　　　　　　——部分优秀业务员在2004年辽宁西洋销售大会上的发言
　　　　　　　　　　　　　　　　　　付出就有回报
　　我是1997年到西洋特肥参加工作的，做销售业务已经7年了，算起来也是一名老兵。回顾几年来的风雨历程，别有一番滋味，其中的喜怒哀乐，酸甜苦辣只有自己最清楚。
　　我没有太高的文化，也没有过人的头脑，今天能取得这样的成绩，认的就是一个理：相信西洋，热爱西洋，西洋是我的家，西洋的利益高于一切，坚决执行西洋正确的战略方针，相信在西洋工作，有付出就有回报。
　　前几年虽说销量还可以，收入也不少，但我把大部分钱都投入了市场的开拓和宣传上，我相信付出就有回报。事实证明了一切，这两年就是我收获的季节，实现了我自己的诺言，完成了公司交给我的任务，也得到了应有的回报。
　　其实，我们每个业务员的起点都是一样的，都是要通过自己的努力来开拓市场。天上不可能掉馅饼，世上也没有人天生就是销售天才，做为一名普通的业务员我坚信：一份耕耘、一份收获，勤奋+勇敢+努力=成功。
　　我将会继续努力完成公司交给我的任务，最后祝愿西洋的明天更辉煌，特肥再跨越！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　朱洪祥

　　　　　　　　　　　　　　　　　　努力学习，提高自己
　　今天我怀着无比激动的心情在这里向公司汇报一下我的工作。过去的一年里，在公司制定的“十四字方针”指引下，在公司及销售处诸位领导的领导下，以及销售处诸多同志们的支持下，我取得了较好的成绩，今天被评为状元。但我深深知道，我这个状元与其他同志相比，含量不够，还要继续向其他人学习。高兴之余，我也深深感觉到自己工作压力加重，因为我深知过去取得的成绩只代表过去，不代表现在与将来，所以在今后的工作中，要更加严格要求自己，深刻理解“十四字方针”的含义，并运用于实际的工作中，使其产生效益，争取在2005年取得更好的成绩，无论在质和量上都要有一个新的飞跃。
　　2004年将要过去，新的一年即将来临，让我们携起手来共同努力，共创西洋美好的明天。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　刘文涛

　　　　　　　　　　　　　　　　　　争取更大胜利
　　我今天非常荣幸又能站在表彰大会上向大家汇报市场情况。黑山市场今年风调雨顺，农民丰收了经销商也得到了丰厚利润，所以经销商卖西洋肥越来越有积极性，从原有的120个网点增加到140个，归根结底这都是我们公司的“十四字方针”所发挥的作用，多品牌才能增加网点增加销售量；系列化拉开了各种品牌的零售价格，彻底根治了价格混乱和对外窜货的被动局面，从而调动了零售商的销肥积极性；终端制胜使网络形成了链条减少中间环节；过程管理增加了工作动力，主要是时时掌握市场上的动态，有事情及时解决，这就是十四字方针的好处。
　　在2005年我争取取得更大的胜利，同时也祝愿在座的各位业务员能把西洋肥销售的更好。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　杨忠振
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三点感受
　　我叫吴刚，是河北业务员，负责石家庄地区几县，从事销售工作三年，第一次站在领奖台获此殊荣，谈三点感受。
　　第一点感受：感谢，感谢公司给我这样一个工作机会，一个实现自己梦想的舞台，感谢公司给我们提供这么好的产品和政策，同时也感谢几年来各级领导和同事们对我工作的指导和帮助。
　　第二点感受：激动，从2002年接受省公司代理的烂摊子到市场重新布局，建立县级经销网点，再到通过优化调整，今年实现现款现货，三年来，从未敢有过丝毫放松与懈怠，辛苦的付出，今天终于有了回报，一路走来虽然也流过汗、淌过泪，但取得今天的成绩一个字“值”。
　　第三点感受：忐忑不安，我虽然取得了一点成绩，但与其他优秀业务员相比微不足道，跟那些连获嘉奖的老状元相比还有许多东西要学。所以我一定继续努力工作，坚决执行好公司的各种新政策，跟上西洋发展步伐，2005年争取在现款现货的基础上实现销售翻番。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 吴刚

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