海城西洋钢铁项目投产

　　经过160天的紧张奋战，7月26日海城市西洋钢铁有限公司两座180立方米的高炉正式点火投产。这是西洋集团为振兴我市工业、为推进西洋的钢铁工业所迈出的坚实一步。
　　
　　 在《好日子》的优美歌声和阵阵鞭炮声中，海城市西洋钢铁有限公司投产典礼隆重举行。西洋集团董事长兼总经理周福仁、副总经理刘德禄、副总经理吴希胜等集团领导及西洋集团干部、员工近三百人参加了典礼。典礼由集团副总经理吴希胜主持。

　　 周福仁首先为海城市西洋钢铁有限公司揭牌，并作了重要讲话。他充满激情地说，今天是我们最难忘的日子，是西洋钢铁建设史上一个里程碑式的日子，它标志着西洋昂首阔步正式进入钢铁行业。海城市西洋钢铁有限公司是西洋史上第一个进入钢铁的项目，也是海城钢铁工业史上最大的一个大项目，这个项目时间能否保证、效果能否保证，具有重大影响。我们坚定信心，一定要保证时间和质量。我们用了5个月零10天的时间建设两座180立方米的高炉，这在钢铁史上是最快的，也是空前的。

　　我们投产时间上不具备条件，没有条件我们创造条件，今天我们确实实现了。我们参加钢厂建设的建设者们做出了辛苦的努力，日夜奋战，取得今天的胜利。下一个300万吨的钢厂即将奠基，设备是从美国引进的2030冷轧机，这在中国是起点最高的，全国仅宝钢有一套，我们是第二套。 西洋的打算刚开始，我们要进入中国钢铁企业前10名的目标，我们要沿着钢铁这条路，更深入地做下去，以钢铁为主，实现西洋宏伟的目标。要实现这个目标，必须做大，要发扬西洋一贯的作风，翻番增长，用西洋作风做大钢铁业。集团各分公司都发来贺电，更大地鼓舞了我们的士气。钢厂投产的规模虽然不是最大的，但她最大的意义是为西洋培养一支好的队伍，可以说是西洋钢铁业的摇篮。

　　到目前为此，西洋已经与5家国有企业合作，不只是在形式上合作，更重要的是在质量上有个飞跃，这说明我们西洋人不但能做好自己的企业，更能做好国有企业的改组改造，西洋的管理方式适合管理需要，这是我们实现更高目标的有利基础。最后，他对参加典礼的全体员工提出了殷切的希望，他希望全体员工回到各个岗位后，能充分发挥工作热情，以厂为家，为向更高目标迈进做出更大的努力。 随后，在全体参会人员的陪同下，总经理周福仁为一号、二号高炉点火。全体参会人员在总经理的带领下参观了海城市西洋钢铁有限公司现场。

　　据悉，海城市西洋钢铁有限公司是经市委、市政府研究决定，于去年10月1日由西洋集团兼并破产多年的海城钢铁厂而成立的。兼并后西洋集团注入资金5亿元，加快科技改造步伐，一是从今年2月16日开始进行改扩工程，投资2亿元，新建180立方米的高炉两座。投产后将年产炼铁50万吨，实现销售收入8亿元。二是建设年产20万吨铸管项目，总投资3亿元，实现销售收入5.2亿元。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 刘　会

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一　 份　 厚　 礼

　　2003年8月1日是西洋集团成立十五周年日子。十五年艰苦创业，十五年执着追求，十五年硕果累累。西洋凭着百折不挠的勇气，坚韧不拔的毅力、严格科学的管理，树起了一个又一个行业的典范，奏出了一首又一首奋进的乐章。

　　 在这喜庆的日子里，海城钢铁有限公司钢铁项目的正式投产了，这是给西洋集团成立十五周年献上的一份沉甸甸厚礼！这是西洋发展历史上的里程碑，也是西洋大钢铁工业这首恢宏交响乐的序曲，对西洋未来发展影响重大、意义深远。

　　 5个月零10天的时间建设两座180立方米的高炉，这在钢铁史上是最快的，也是空前的。这充分地证明西洋集团是一个充满传奇色彩的战斗集体；是一支不断开拓进取的先锋队伍。“敢为人先，勇创第一”是西洋发展的永恒主旋律。

　　 千里之行，始于足下。海城钢铁有限公司的投产，对西洋钢铁工业来说是一块试金石。它为西洋进入钢铁业更深层次，树立了坚定不移的信心。

　　 当前，市场竞争是市场经济的一个基本特征。企业要在竞争中求生存，在竞争中求发展。而竞争的本质是人才的竞争，是人的智力结构和运动方式的竞争。海城钢铁有限公司将成为西洋钢铁工业人才培养的摇篮与基地，将有无数的管理、技术人才通过这个平台，走向西洋其它钢铁企业的重要岗位。

　　 21世纪头20年是我国经济发展的战略机遇期。从现在起到2010年是西洋集团快速发展的关键时期。因此，不断适应并融入全球化的竞争格局，紧紧跟上新技术飞速发展步伐，用高新技术改造传统产业，加快结构调整，实施多元化经营战略，将西洋建设成为大型钢铁生产企业，是我们致力追求的目标。

　　 今天，西洋集团的企业航母舵正风顺、帆鼓桨齐，一路猛进。快速推进革新使企业发展，这是所有西洋人的共同心声。在发展中创造整体价值，这是所有西洋人的共同目的。

本报评论员

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在国务院赴辽调研座谈会上的发言

西洋集团董事长兼总经理 周福仁

　　6月1日晚，温家宝总理在抚顺友谊宾馆连夜召集部分辽宁著名企业负责人座谈会，听取有关方面的介绍，共商振兴老工业基地大计。当时我很荣幸参加了座谈会。通过聆听温家宝总理的重要讲话，我很受鼓舞。作为辽宁省最大的民营企业之一，我们将会在振兴辽宁老工业基地中大有作为。

一、西洋集团简要概况

　　我们西洋集团成立于1988年8月，是以钢铁、复合肥、耐火材料、铝业、贸易为五大支柱产业，集科、工、贸于一体的跨地区、跨行业、跨所有制的国家大型企业集团。经过我们十五年的不懈努力,目前西洋集团已成为中国最大的耐火材料生产基地、中国最大的硫基复合肥生产基地，分别年产耐火材料70多万吨、年产西洋牌复合肥135万吨。集团现拥有总资产33.5亿元、净资产18亿元、员工近1万名。2002年西洋集团实现销售收入30多亿元，利税4.2亿元。 自去年下半年开始，我们分别兼并了海城市钢铁厂、沈阳钢铁总厂，向钢铁业大举进军。

　　原海城市钢铁厂已倒闭多年。我们改建年产生铁50万吨，项目总投资规模2.3亿元，将实现销售收入8亿元。之后，我们建设年产20万吨铸管项目，总投资3亿元，实现销售收入5.2亿元。

　　我们将在西洋集团钢铁有限公司建设年产钢铁300万吨项目，总投资35亿元。达产后将实现销售收入80亿元，利润15亿元，两税10亿元。热轧、冷轧生产线从美国国际钢铁有限公司引进先进设备，热轧2030型全国仅宝钢有一台。
我们将在沈阳钢铁总厂原厂地投资10亿元，分两期建成年产钢铁300万吨生产能力的钢铁联合企业。这样原厂的固定资产将得到盘活，将实现销售收入85亿元，增加税收10亿元，实现利润12亿元。解决职工就业5000多人，并且拉动当地的经济发展。

　　从现在起到2010年是西洋集团快速发展的关键时期。因此，不断适应并融入全球化的竞争格局，紧紧跟上新技术飞速发展步伐，用高新技术改造传统产业，加快结构调整，实施多元化经营战略，将西洋建设成为我省重点钢铁生产企业，是我们致力追求的目标。

　　2005年西洋集团的目标是：实现“双百”亿，即：总资产100亿元、销售收入100亿元。2005年至2010年，我们将以60%的速度增长，向原计划的更高目标迈进。

二、 需要解决的主要问题

　　1、从认识上，要彻底转变观念，为我省民营企业的发展创造宽松、公平、和谐的竞争环境。

　　 今年年初，薄省长就民营经济的发展强调说，辽宁经济主要差的就是民营经济，目前省政府的工作思路把民营经济摆到一个非常重要的突出的位置，这是一个既定方针，大力发展民营经济是辽宁省经济发展的希望所在，民营经济是辽宁未来的希望。要用新思路、新方式、新体制走出新路子。

　　据资料显示，从经济总量看，1990年辽宁省的GDP与广东相差496亿元，2000年相差4993亿元；从人均收入看，1990年辽宁省人均GDP与上海相差3200元，2000年相差23300元。这里的差距主要体现在辽宁的经济结构调整滞后，改革开放的步伐滞后。要大力发展民营经济，迎头赶上。实践已经证明，民营经济对拉动一个地方的经济发展非常关键重要。所以应该对国有、民营、外资公平对待，一视同仁，有同等的国民待遇。

　　在思想认识方面，一些地方、部门对民营企业还存在偏见，对支持民企与国企合作心存疑虑。因此，在社会舆论上需要进一步消除一些心理不平衡的影响。要继续在全省上下掀起解放思想、加快改革、大力发展民营经济的新高潮。

　　2、从思路上，要对民营企业敞开大门，加快民企参与国企改组改造步伐。

　　我们认为，要真正解决好振兴我省老工业基地这一重大问题，必须两手抓：一手抓国有企业内部的彻底改革，一手抓民企参与国企的改组改造，两手都不能偏废。多年的实践证明，单纯一手抓，效果会较差；两手共同抓，收效非常大。多年的实践更证明，搞活国有企业的根本之路是走市场化。在这方面，民企先走了一步，领先了一步。民营企业参与国有重组，通过兼并收购、托管、租赁、参股等多种形式，注入资金，带入市场和项目，激活存量资产，既可以帮助一些国有企业走出困境，又有利于缓解再就业压力。

　　要实现振兴辽宁老工业基地的目标，必须坚持把一切积极因素充分调动起来凝聚起来的指导思想，放手让一切劳动、知识、技术、管理和资本的活力竞相迸发，让一切创造社会财富的源泉充分涌流，以造福于民。植根于广大人民之中的民营企业与国企的结合起来，是完全符合这个指导思想的一种新的创业形式和发展模式，应该得到高度重视。

　　3、从政策上，政府要加快出台支持民企参与国企改组改造的系列具体政策、措施。

　　各地要出台新政策、新举措。凡是国家没有明令禁止的领域都要对民企开放，凡是外资可以经营的行业都要引导民企积极进入。要把“放小放差”变为“放大放好”。同时，还要推动加快产权交易市场的建设，推进规范程序和改进服务，建立规范的市场交易平台。

　　要真正做到：在所有制、市场准入等方面的歧视性限制和体制性障碍越来越减少，交易环境越来越公平、公正、公开，操作越来越规范，政府服务越来越配套，金融、工商、税务、审计、土地等部门越来越支持。在这种形势下，民营企业更能主动适应我省老工业基地的改造和转型，更能得到党政及有关部门的支持。同时，特别重要的是，政府和企业都要严格依法办事，都要重诚信、守信用，兑现承诺。

　　4、从品牌上，要加大力度在各地广泛深入开展创国家、省、市名牌的高潮，走名牌兴企之路。

　　应该看到，无论是中国名牌，还是中国驰名商标，我省与南方发达的省市相比，差距非常大。一个省拥有的中国名牌、中国驰名商标数量越多，就越标志着一个省经济和社会发达的程度。它是象征，更是旗帜；它是号角，更是实力；它是综合素质的体现，更是企业的无形资产。我们虽然是民营企业，但是，我们却一直致力于品牌的建设。只有通过深入细致扎实的艰苦工作，才能把品牌工作建设好。品牌做好了，自然效益就好，这是顺理成章的事。

　　这两年，省市政府已把我们的西洋牌复合肥作为重点名牌来抓，并分别向国家申报了中国名牌、中国驰名商标材料。但是，我们感到，这项工作任务非常艰巨，单纯一个企业是做不好的。我省必须成立一个省级领导小组，上下通力合作，协调各环节，才能做好。

　　各位领导、同志们，我们决心在省委省政府的正确领导下，认真学习总理温家宝在我省调研时的重要讲话，继续发扬西洋人艰苦创业的优良传统，锐意进取，开拓创新，为完成我们提出的宏伟目标、为我省经济和社会发展、为加快我省老工业基地的调整和改造再做新贡献！

2003年7月25日

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在2003年辽宁西洋特肥春季营销大会上，周伟提出——
由生产型向营销型跨越
从结果管理向过程管理转变

　　6月12日，辽宁西洋特肥股份有限公司2003年春季营销大会，在西洋大厦多功能厅隆重举行。会议提出通过挖掘和培养企业管理和营销体系方面的核心竞争力，西洋肥业将实现从单一品种、单一渠道向多品种、多品牌、多渠道并存模式的转变。以自己的差异性与同竞争品相比的优势，提高企业及产品的美誉度，从而建立细分市场达到占有市场最大份额。

　　 西洋集团董事长兼总经理周福仁、副总经理周伟出席了此次会议，辽宁西洋特肥股份有限公司总经理助理胡永彪、销售厂长周作礼、销售处长张贵林及西洋特肥业务员二百多人参加了此次会议。会议由周作礼主持。

　　 会上公司总经理助理胡永彪对2003年上半年的销售工作进行了总结，对下半年的工作进行了布署。他深刻地分析了上半年的销售工作，指出业务员执行公司制定方针政策的好与坏，直接影响销售工作的好与坏。他还对根据《业务员考核办法》评审出的一级业务员予以表扬。

　　在会上总经理周福仁作了重要讲话，他说：销售是一个企业的重中之重，西洋特肥在集团的发展过程中起到了最可靠基础作用。西洋迅速发展的基础来自肥业，决定肥业兴衰是市场，决定市场兴衰就是业务人员。 西洋肥业发展的六年的时间里，在我们全体员工的共同努力下，取得了今人瞩目的成绩。

　　近日省领导为落实温家宝总理提出的振兴辽宁老工业的会议精神，来西洋参观。省领导讲辽宁省将来预计进入世界500强的两家企业，一个是鞍钢，一个是石化。我作了较长时间的汇报，我讲到了西洋的未来就是要进入世界强企之列。就是为实现这样一个目标，西洋才不断提高发展速度。这些靠什么实现，就是靠实力，就是靠企业产品走向市场，所以说市场是企业发展的重中之重。到2005年我们将实现固定资产和销售收入的双百亿。

　　总经理周福仁还指出，做终端市场是非常正确的决定。但是有部分业务员没有很好的予以执行，这就需要业务员好好总结与反思，要戒骄戒躁、要谦虚谨慎。什么事情都要讲究实事求是，都要看到事情的本质。西洋的发展速度是惊人的，这就需要大家要和企业的发展保持一致，要把会议精神落实到实际工作中，坚定不移地去持行，就一定会达到预期的效果。

　　集团副总经理周伟讲话时指出，对过去的春季售肥工作，有一个满意。他说，今年的春天是个特别的春天，面对着突如其来的 SARS病毒，处于山西、河北重灾区的业务人员没有一个被困难吓倒，临阵脱逃不下市场的。有一个不满意就是部分区域销售业绩没有达标。

　　他说，去年秋季公司明确提出销售十字方针“多品牌、系列化、终端制胜”,这是结合西洋实际所制定的。人是决定一切的因素，从上半的销售情况来看，增长好的都是新业务员老市场，这些业务人员都能认真地贯彻公司的方针政策，单吨单线增长都实现了历史性的突破。

　　当今市场竞争是极其残酷的，面对错综复杂的新形势，一些老业员抱残守缺，抱着老思想不思进取，不改变就死亡。我们公司永远选择对大多数人负责。做为业务员你的思想要和公司保持一致，要有创造性、要有激情、要跟上形势，要不断地加强学习，提高业务水平，进步慢了就是失败。

　　周伟讲话时还强调，一定要贯彻好“多品牌、系列化、终端制胜”的十字方针，要抢占终端销售的有利位置，集中优势兵力，把终端市场做好。他说：公司在今年将有重的大变化，就是实现由生产企业向营销企业跨越，由重结果管理向重过程管理转变。

　　此次会议意义重大。它描述出西洋发展的远景，明确了西洋肥业未来几年持续、健康的发展战略。以此为契机，通过实施企业制度、管理、销售等多方面的创新，西洋肥业将以一个崭新的形象来迎接市场全方位竞争的考验。

朱英利

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只有贯彻公司政策才能售好肥

　　我是去年十一月份进入市场以来，在公司各级领导的正确指挥下，和有关政策的有效指导下，经过自己的认真、细致工作，到目前为止为销售西洋复合肥11067吨，下面我谈一谈自己在销售西洋复合肥过程中的一些感受。

　　 1、建立终端销售网络，调动乡镇级经销商积极性。

　　 以乡镇为主，把乡镇作为主要的销售渠道，减少渠道中间环节，避免了擅自砸价，针对老市场，我采取了重新分点，重新布局的办法，将营销工作中心转向乡村，根据耕地面积，种植结构的实际情况，重新划分区域；并及时对当地的客户进行了明查暗访，倾听客户对公司销售政策、服务质量、产品使用情况的意见或建议，为选择信誉好，实力强的新经销商创造了条件，通过情感沟通，电视广告、业务代表、宣传车宣传和销售商达成了共识，充分地调动了他们的积极性，为乡村网络建设，市场的精化细化打下了良好的基础。

　　2、利用原有的品牌优势，开辟二、三、四渠道。

　　 今年我公司推出金光大道，金色秋天等几个新品牌的产品，来参与市场竞争，由于西洋复合肥经过近年来推广施用，西洋复合肥在农民心目不断的提高，成为他们购肥的首选，很多的经销商也一直想和西洋进行合作，但苦于没有机会，而这次新产品上市就为他们提供了这种机会，我充分利用这次时机，在现有的区域不变的情况下，积极对新产品进行宣传，开发第二到第七经销商，增加了销售网点九十四个，增加到销量，填补了空白点，使我厂和销售商合作由松散变为紧密的战略伙伴。将原混乱的渠道网络变成扁平，垂直的渠道网状态。

　　3、加强市场监督力度，避免相互之间无序竞争。

　　 网络建立后我加大对市场的监控，我知道业务员的岗位就在市场上，作为西洋利益的代表，必需时时掌握市场上的动态，尽可能的问题解决在萌芽时候，使这几个渠道在互不干扰的情况下齐头并进，健康的发展，在公司的政策下，我黑山市场又招聘十名业务代表，每人两个乡镇给销售商宣传，监督经销商零售价和串贸，我对业务代表相当严格，按公司规定业务代表每天早七点晚四点四十到五点，用经销商电话与我通话，有两次不在岗罚款一百元，三次不在岗下课。有事提前请假，我已经有两名业务代表做了半个月，因为不遵守劳动纪律被我下课，没有工资，这些业务代表力用好了对市场起很大做用，所以我成绩有多方面原因。

　　以上就是我在销售工作上的一点感受，我知道自己在工作中还有很多缺点和不足，希望在今后的工作中，各级领导对我的工作提出诚恳的批评和热情的帮助，谢谢大家。

杨忠振

(以上是在辽宁西洋特春季营销大会上的发言)

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